前面一章我们探讨了一系列搭讪高手必须修炼的内功，从这一章开始，我们进一步探讨搭讪所必须具备的一些内在的素质。与上一章不同的是，这一章我们更侧重于在搭讪场上所必须具备的一些实战应急技巧，这些技巧将帮助你在搭讪场上如鱼得水、左右逢源。

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下面是小李的第一次酒会搭讪经历：

小李的导师本科毕业于陕西师范大学，在一年的10月份，他的导师准备在京举办一次陕西师范大学校友会聚会。让小李负责联系校友以及聚会的组织工作。其实，小李并不是陕西师范大学的校友，只是他和他的导师关系比较好，而且又跟他导师是老乡，所以他导师就让他负责这次聚会的组织工作并且参加这个校友会。

那次校友会虽然人不算多，只有30多个人，但因为小李不是陕西师范大学的校友，所以这些校友小李一个也不认识，感觉到有一些拘束。从上午11点小李就开始接待陆续到来的各位校友了。中午吃饭的时候，各项主要仪式都举行完了以后，大家也就比较随意了。这时便不断地有各位人士出来敬酒，什么身份、职位的人都有。　别人过来敬酒，对于小李来说只要端起酒杯站起来附和一下就可以了。大家都在陆陆续续地敬别人，很快桌上已经杯盘狼藉了。而小李，一直在那坐着，确实有些尴尬。www.tuxu.org 不格小说网

这些校友中，有大学教授，有在中直机关工作的，有的在读博士，也有新闻记者……身份实在是太多了，光称呼人都不好称呼。但是，既然别人都在敬酒，小李肯定也应该敬别人酒。但是小李绞尽脑汁，实在不知道该怎么敬别人酒，究竟应该说什么话。眼看着大家都吃得差不多了，渐渐地三三两两地聊了起来，心想：再也不能犹豫了，等到大家聊起来的时候，自己就很难找到机会了。于是小李鼓起了勇气，端起了酒杯。出于礼貌，小李觉得应该从年龄最大的敬起。于是，小李端起酒杯走到一位头发有些花白的人士面前，说：“您好，我敬你一杯。我是xxx大学的硕士研究生李xx，很高兴认识您。请问您在哪工作？”就这样，小李在端着酒杯的那一小会开口说了第一句话。对方是老人，也很有礼貌地做了个简单的自我介绍，随即碰杯。原来对方是一所大学的博士生导师，而小李是硕士研究生，于是这位老教授又简单地叮嘱小李要踏踏实实读书，打好学术基矗第一次搭讪终于成功。于是小李发现了搭讪成功的要诀就是寻找共同点。

小李接下来搭讪的人士都是不同行业的，但小李努力聊一些与他们的职位、工作有关的话题，虽然限于人生阅历，与有些人的共同语言不是特别多，但对小李来说已经难能可贵了，因为小李已经迈出了搭讪的第一步，而且在这次搭讪中小李发现了一个搭讪成功的秘诀。对小李来说，这比什么都重要。

在这个搭讪中，因为主人公是第一次搭讪，所以主人公表现得很窘，并且处处顾虑，主要还是因为不知如何去搭讪的问题，但他最终还是迈出了重要的一步，并且与对方成功地进行了搭讪，可见搭讪还是没有我们想象中的那么可怕。需要注意的是，必须消除搭讪中的心理恐惧因素，心理恐惧因素消除了以后，就可以放开手展现自己最自然大方的一面了，一旦这一面展现在你的搭讪目标面前后，那么就更能体现出你的真诚。试想：你在搭讪的过程中如果处处过于紧张、脸红耳赤，那么别人八成认为你不是一个好人或者认为你不够成熟。其实搭讪的最初套路是一样的：先接近，少许交流并彼此留下印象（不管是生意上的还是其他方面的事都行，但注意别开玩笑，因为在彼此不够了解的情况下开玩笑往往容易踩中“雷区”），然后进一步交流直至互相留下联系方式。这样成功率一般在80%左右，不过也基本上跟本人表现出来的气质有关。

有时间去读一读《演员的个人修养》。如果你要追求对方，要善于控制自己的感情和表情，搭讪的时候表现得稍微紧张一点会比较好，因为这样一方面可以向对方表明自己是一个纯情保守的人，另一方面也可以避免对方认为你是一个坏人，可以消除对方对你的警惕，这样后续发展基本会比较顺利。

由此可见搭讪也是一个从不成熟到成熟的过程，一个由不断遭遇尴尬到没有尴尬的过程。所以，关键是走出第一步，一旦你走出了这第一步，你就迈出了重要的一步。

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我们这里以橱柜市场上的搭讪为例来学习与客户搭讪。在橱柜市场里面，一家展厅挨着一家展厅，客户出门以后随时会踏进另一家展厅，伴随而来的可能性就是这个客户再也不会回来了。你可能经常碰到这样的事情：客户进门蹓了一圈，你还没来得及说话，客户已经走了，或者你对客户说话，但是客户对你视而不见。当你的客户踏出门的那一刻，他就从你这带走了机会成本，而且对你来说，你的付出和努力也付之东流了。你想想，你已经调整好了状态和心情，等待着客户哪怕是一丁点的回应，但是客户不给机会，你的心里不觉得失落吗？其实你完全可以通过一系列的努力，留住你的客户，甚至让他当场签约。当场签单的难度比较大，但是学习搭讪技巧，经过一段时间的练习是可以做到的。下面我们就来探讨怎么让客户主动把电话留给你，并且对你印象深刻。这是你们下一次深入交流的基矗通常当你说完欢迎光临xx橱柜以后，接下来你会怎么办呢？

我们先来看一个案例吧！

一天下午来了一位女客户，当小张打完招呼后，她看都没看小张一眼。小张也没有马上说什么，而是一边观察她的举止，一边给她倒了一杯水，下面是他们俩的对话过程：

小张：欢迎光临xx橱柜。

小张：请喝杯水吧。

她：哦，不客气，不用了。

小张：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的。

她：好，谢谢。

小张：应该的。您今天穿的这身衣服，真有品味，像您这样有品味的人，相信对家居产品要求也不一般！

她：呵呵，没有吧，一般了。

小张：我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说：你们家的橱柜也没什么特别，感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来定，你知道是怎么回事吗？

她：怎么回事？

小张：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火，借鉴一下别人的经验也许有帮助。

她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？

小张：我们有好多客户的方案呢？您家是哪个小区的房子，我给你找一样的户型。

她：xx小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。

小张：你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要跟我定橱柜吗？到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了……其实把专业的事情交给专业的人干，您就不会上火了，这几天我们会去你买的那个小区量房子，您要有时间我可以免费来帮您规划规划。

她：明天我有时间，你来吧。

小张：是明天上午还是下午啊，我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。

她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。

小张：好，明天见。

小张与客户搭讪的过程在橱柜市场上看起来也没有什么特殊的地方，但为什么他最终拿到了客户的地址和联系方式呢，这是因为小张看似平淡无奇的搭讪处处抓住了对方的心理，因此可以说是“处处设伏”，最终攫取了这位客户的心，为下一步跟进铺平了道路。下面我们就来分析小张第一次接触客户的过程，并最终得出接触客户的具体做法。

第一步：破冰

小张所说的两句话“欢迎光临xx橱柜”“请喝杯水吧”的作用都是创造后续对话的机会，而且这种说话方式因地制宜，顺势而为，不留痕迹，大大减轻了推销的嫌疑，客户很快放下了戒心，并且这种方式是表现基本的礼貌，并不会让客户反感。第一步千万不可以直接问要买什么等和生意有关的话题，因为会把客户吓走的。

第二步：预热

小张给对方端茶倒水，并且使用幽默的语言告诉对方先喝水再说。接下来小张通过观察发现对方穿衣服很有品位，但是小张并没有按照常规思维去称赞对方很会选择衣服，而是升华性地称赞对方很有品位，从而进一步深入地进行猜测，猜测对方在家居装饰上品味不凡。

小张说这些话的作用是帮助对方情绪放松，便于后续的情绪激发。而且这段对话显得幽默风趣，两个人的举止都很自然。

在我们的生活中，不乏那些会称赞人的人，他们的一个共同点就是在对方犹豫的时候，从正面对对方的某些特点加以肯定，并且让对方感觉到自己确实如此。如果对方的思想到了这一地步，那么就已经陷入了这些人设下的圈套中，那么这些人就可以进一步让对方跟着自己走了。

第三步：情绪同步

小张：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，借鉴一下别人的经验也许有帮助。

她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？

小张：我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型。

她：xx小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。

小张首先说了一小段同情对方的话，并且在同情对方的前提下主动帮助对方一起排忧解难，排忧解难的方式就是拿别人的方案给客户借鉴，这种借鉴一方面可以帮助客户找到自己喜欢的设计方式，另一方面可以让客户在心理上先入为主，进而激发对方的情绪，与客户产生共鸣，并且引导客户进入预设的轨道。

在这里，小张对客户仔细观察，并且及时化解对方的一些不配合的行为，而且在这个过程中变被动为主动，从而使事情继续朝着自己预设的轨道发展。

第四步：安装蔡氏指令

小张：我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说：你们家的橱柜也没什么特别，感觉都差不多。不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来定，你知道是怎么回事吗？

她：怎么回事？

小张：你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要定我们的橱柜吗？到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了。其实把专业的事情交给专业的人干，您就不会上火了，这几天我们会去你们的那个小区量房子，您要有时间的话我可以免费来帮您规划规划。

这段对话可以让对方长久地记住小张，从而为留电话建立联系做准备。因为小张给对方设计了一个疑问，迫使对方急于知道究竟是怎么回事。其实讲故事是最容易进入内心的途径，准备一些戏剧性的情节，低开高走，对方就渐渐进入了你的“包围圈”。小张在这里顺便提到这几天他会去那位女士的小区量房子，从而进一步给对方造成了一种印象：小区里已经有人在他们这买了橱柜了。这就给对方一种正面的暗示：我们的服务是很周到的，做工也很细，金杯银杯不如消费者的口碑。这种有趣而出乎意料的方式让别人防不胜防。而且，这里抓住了对方的需求，因为装修房子的事让人上火，所以小张在这里提出了免费帮对方规划的要求，到了这一层，客户真是求之不得，从心里就完全方放下了警惕。

第五步：成功留电话

她：明天我有时间，你来吧。

小张：明天是上午还是下午啊？我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。

她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。

小张：好，明天见。

在这里，小张成功地留下了客户的手机号码等联系方式。而且这位小张在这里制造紧张状态，说他们明天上午已经约了客户了，从而让对方下意识地付诸行动。能够最终要到客户的联系方式，主要还是前面各个流程的结果，不管怎么样，只有到达这一步，客户才不会中途退出，因为客户在这里已经没有退路了。

成功搭讪并且最终让对方留电话的过程，都是经过精心筹划、环环紧扣的，并且要多加练习才能运用自如。成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。

其实我们可以设想一下不同的场景，并且设计一些对话环节，从而帮住自己提高应对现实环境的能力。平时勤于思考联系，现实环境中才能够应对自如，从而增加成功的机率。

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在现实生活中，人们对推销员是很反感的，所以在推销过程中，顾客对推销员唯恐避之不及，往往在开始时就会以不同的理由拒绝，如果推销人员处理不好，开始往往没说上几句话就会使推销陷入僵局。因此，好的搭讪技巧是推销员推销成功的第一步，具有十分重要的作用。好的口才是搭讪过程顺利进行的助推剂。一个经验丰富、口才出众的推销员，在搭讪的过程中往往具有力挽狂澜的能力，即使形势急转直下，他们也最终能够让顾客回心转意。下面是一个案例。

有一位医生十分厌倦推销者，对于推销者他始终心存芥蒂，而且，他一旦有机会，就恨不得将推销者“置于死地”。对于他来说，看着推销者在他的拒绝下尴尬地离开是一种快乐，因此，同事们都称他为“推销终结者”。

一位推销员，具有良好的口才，给这位医生也打过好多次电话，但都是徒劳无功的电话。就在这频繁的电话中，找来了一线希望。因为这位医生的秘书对此产生了一些兴趣。在与医生的秘书的言谈间他搜集到了一些宝贵的资料：这位医生爱好美术，在有限的业余时间里，他必定走访市内各画廊，尤其不愿错过任何新开幕的展览。

对这位推销员来说，这无疑是一个重要信息，因为这是唯一见到这位医生的希望。于是这位推销员便侦探似的给每家画廊打电话，查出每一个新展的时间和地址。终于，有一天，他在画廊碰见了这位医生。

这位推销员对这位医生是一点也不了解，因此他只能通过观察这位医生现场的种种表现来推断这位医生的性格脾气了。　比如说，这位医生是怎么来到现场的，与周围的人在谈论什么内容，这位医生的谈吐如何，等等。

对这位推销员来说，在这一类的场合要想攀谈不难，轻描淡写来一句观感就能引起对方的谈兴。这位推销员听着这位医生的观点，进行赞同式的附和，并且对展出的作品发表了几句得体的观点，又提了其他几位画家的名字，然后问这位医生的看法——同为艺术爱好者的意见。这里，并不是一个推销员和一个医生的谈话，而是同为艺术爱好者，在谈论各自对艺术的一些看法。任何一个具有战略眼光的推销员，都不会在这种场合去向对方推销产品，而是会与对方培养感情以作进一步的交流。

这位推销员在那天始终没提商品的事，倒是向医生介绍了自己，阐明了自己对艺术的看法，并且表示愿意与这位医生进一步交流艺术上的心得。医生心情颇佳，难得有这么一个美好的晚上，和一位修养不错的人又谈得如此愉快。于是，初步印象就这样建立起来了。

几天后，推销员用电话和医生搭上了线。

“是那位在xx画廊见过的先生吗？”

当医生在接到这位推销员的电话时，对这位推销员的印象依然很清晰，依然记得这位推销员就是自己那天在画廊碰见的先生。但得知这位先生是位推销员后，他感到十分惊讶。虽然这位推销员百般努力，想向这位医生推销他的商品。但这位医生态度始终很坚决，任何人想“诱使”他买什么都是白费力气。

到后来他索性撕破脸皮，断然回绝：

“少跟我啰嗦什么邪门歪道的节税投资了！你们这些推销员统统是骗子！”

这位医生本以为在这就可以摆脱对方了，没想到对方却回敬了自己一句：

“医生，容我说最后一句，医生统统都是凶手！”

“什么话？”这位医生实在是太生气了，以至于“什么”两个字吼得半公里以外都听得见。

推销员在这位医生的怒吼中保持了冷静，因为他始终清楚这位医生具有怎样的名声，明白这位医生是个有名的“推销终结者”。推销员已经料到了这位医生会有这样的反应。

他讲了个朋友因为医疗失当而丧命的故事，为了强调其真实性，甚至详述了一些细节。

这位医生了解了这类医疗上的问题以后，生气地反驳说：

“不能以偏概全啊！”

“说的也是！那你也不该把推销员一视同仁。你我都是明达之人，不必故弄玄虚！我登门拜访时你再亲自印证不迟。我相信，到时候你会有正面的看法。”

这位医生在推销员“咄咄逼人”的气势下终于稍微有所屈服。他自己也觉得自己的行为可能太过分了，不管怎么说，推销员应该具有生活的权利，任何人都不应该剥夺他们谋生的饭碗。自己以前对推销员的看法难免有以偏概全的嫌疑。于是，他终于答应了这位推销员约个时间见面。其实，从那一刻起，他已经走上了不归路。

在两个人的关系出现了僵局的时候，这个推销员利用自己良好的口才以及魄力化险为夷，并且最终柳暗花明。

在医生家，这位推销高手并没有一上来就展开攻势推销自己的产品，而是从医生的艺术品位为突破口进行“进攻”。他叹服于医生家庭高雅的装潢、典雅的家具和墙上的现代版画等。他表现出十足的欣赏、赞叹，他站在一盏维多利亚时代的灯具前说：

“真够瞧的！古董耶！至少值4万块钱，真是稀世珍品！”

医生上钩了：“猜猜我用多少钱买的？”

推销员当然说了个高于医生的购买价格的价，并奉承地问道：“你怎么那么厉害，在哪里买到的？”

这位医生的自尊心得到了极大地满足，从而进一步激发了他的虚荣心。医生据实相告这件古董的来龙去脉，并自夸对古董多么在行，没人骗得了他，等等。

这位推销员继续赞叹着，而这位医生也一直沉浸在自尊心的极大满足中，他感觉到自己真是一个有能力、有品位的人了。

每猜完一件商品的价格，推销员都表现得又惊讶又赞叹，以尽量满足医生的虚荣心。他心里很清楚：交谈的最初八分钟，是生意成功与否的关键。

接下来他们的话题就逐步转移了，以便逐渐谈到与商品有关的话题，因为推销员的最终目的就是推销自己的产品。

谈话继续，推销员问：“医生，你府上搜集的都是价值连城的珍品，你一天要工作多久啊？”

医生承认时间不够用，然后他听到推销高手说：“如果能合法节税，辛苦赚来的钱少送一点给财政局，你就能够积累更多的财富了。”

此时医生已经对这件事表现出了兴趣，并且向这位推销员请教相关的问题，两个人一起计算数字。渐渐冷静下来之后，医生就对自己说：“我这是在干啥呀，对方明明是在向我推销商品，不行，我绝不能上当！”

在这种情况下，推销员只好听对方说，因为这位医生想在鸡蛋里找骨头，最后他暗示：这样不行，这些数字得再好好核算，时间太紧，或许有更好的方法，真要考虑的话，这个计划得换一种方式处理。

推销员在心中已经进行着另一种盘算，因为在“权威转移法”方面，好多推销员还是缺乏勇气和胆量，他们没有冒险的胆量，总怕到手的订单又丢了，所以，在这种情况下，他们从来不敢施压。

这位医生正在考虑该如何开口拒绝对方，推销员首先打破了沉默，他这次是要将医生送上医疗行业权威的宝座，然后再否认他是自己这一行的权威，承认自己是权威，然后让这位医生在权威上服从他。

这位推销员先对医生说自己要动手术，想请这位医生来做这个手术，然后进一步说：“如果我这个病人去找你，一定百分之百信任你。你受到良好的教育，经验丰富，十分清楚自己该做什么，难道会在动手术时听我的建议吗？我在自己的本行也算是科班出身，经验不少，应该知道怎么做对客户最好吧？”

推销员说过这段话以后，医生怒气渐消，他心里想，这人说得对。而且他自身也感觉到这种不给对方面子的情况实在是有点尴尬，于是笑着想解除窘状地说：“请继续说，我听着呢！你说服了我，我就买你所推销的东西。”

今天，这位推销员的收获颇多，不仅仅因为他获得了一个客户，而且，他获得了这位医生的信任，这位医生将他推荐给自己的其他同事。对这位推销员来说，他不仅获得了几个客户，而且获得了一片市场，更重要的是，他自己的推销能力又得到了训练，这种训练对自己来说是具有长久意义的。试想一下，当时若是话不投机，医生也就挂了电话。他们的合约就飞了，好在这位推销员基础扎实，方法得当，才扳回一局。这种力挽狂澜的功夫并不是每个人都有的，对于一个合格的推销员来说，这种功夫是必须在实践中才能得到锻炼的。

由此可见，在搭讪过程中迂回的重要性，特别是对推销员来说，由于他们身份的特殊，必须要善于迂回，同时具有与众不同的口才，一切就比较好办了。

推销员在推销自己的产品时，一定要明白不能上来就谈自己的产品，要学会“为别人考虑”，要学会“打压”对方以让对方上钩，一旦对方上钩，也不能心急，要不温不火，知道互相建立信任关系，那时，一切就能够迎刃而解了。

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昨晚10：00左右，小李踏上了回新校区的校车，刚上车就看到在车的中部的位置上坐着一位女生，小李看了她一眼，她也看了小李一眼，由于小李没位置，站着，期间她又抬头看了一眼。根据搭讪的要求，下面就要开始搭讪了。她旁边坐了一位老婆婆，小李就祈祷这个老婆婆赶快下车，这样他就可以坐她旁边了。

如小李所愿，老太太到了某站就下车了。然后小李就以迅雷不及掩耳之势坐到了她旁边，下面就是要电话号码的过程了，这次要号，小李基本没说话，因为公车开起来的时候，需要很大的声音对方才能听到。

所以小李直接在手机上打了一段话：你的穿衣风格和我妹妹很像，尤其是这副小熊手套，看上去很亲切。呵呵，不介意的话，认识下吧。

然后他把手机递给对方看，对方看着他写的内容，脸上露出自然的笑容。

然后看着小李，意思是怎么认识，小李说留个你电话吧。对方很自然的输了号码。

之后，一路上，对方和小李简单的聊聊，聊的还不错。

然后她到了某站，下了车，小李说慢走，对方说BYEBYE。

就这样，要电话成功。

一切就在这样的不经意之中。

总结：主人公搭讪，一点也不紧张，非常自然！要没要到电话号码无所谓，所以想搭讪拓展自己交际圈的人，大胆地往前冲吧！你会有意想不到的收获的！陌生人真的很好接近的！同时要注意你们搭讪的环境，公交车上很吵，需要很大的声音对方才能听到你说话，所以，小李虽然表面上沉默，但是并没有闲着，而是用手机写了一条短信给对方看，这样既避免了讲话的困难、对方的警惕，又用短信将自己的想法讲清楚了，避免浪费口舌。在有些情况下，真的是“此时无声胜有声”。